導入事例 | ファイザー

新規採用者向けトレーニングを充実させて売り上や生産性を向上

ファイザーロゴ
業界:Pharmaceuticals
地域:United States and global
従業員数:175,000
利用したソリューション
・SumTotal Learn: Enterprise and ContentVersioning

Pfizerは、世界最大級の医薬・ヘルスケア製品企業であり、医薬品、ワクチン、バイオテクノロジー製品、非処方箋薬の発見、開発、製造の分野における世界有数の企業です。


ビジネス上の問題点

  • 新規採用者向けトレーニングにかかる時間とコストを削減する。
  • 社内およびサードパーティで開発した従来のコンテンツを収容する。
  • 世界中に分散した多数の従業員にオンサイトトレーニングを提供するコストを削減する。
  • 新規採用者の入社前の時間を活用する。
  • ローカル市場および手順に関する新規採用者トレーニングの時間を短縮する。

ソリューション

  • SumTotalLearn:EnterpriseandContentVersioningアプリケーションを導入。
  • さまざまなソースからのコンテンツを活用して、Webベースのブレンド型ラーニングプログラムを開発。

結果

  • 医師1人あたりの市場シェアが900パーセント増加。
  • 導入から1年で、160万ドルのコスト削減。
  • 3年間で470万ドルのコスト削減(見込み)。
  • 採用地域での、新規採用者のトレーニングを促進。
  • 4.5日かかっていた販売担当者向けオリエンテーション・トレーニングを統合して、2日未満で実施可能に。
  • 新規採用者が、入社とほぼ同時に適切に職務を遂行することが可能に。

新規採用者トレーニングのコスト削減

Pfizerでは、毎年700~1,000名の販売担当者を新規採用しています。以前は、各新規採用者に対して、Philadelphia郊外の本社で実施される4.5日のオリエンテーション・トレーニングプログラムに参加することを課していました。また、このトレーニングの後、地域の販売マネージャーと現場に出て、地域の市場や手順を習得するプログラムが2日以上かけて実施されていました。 新規採用者トレーニングには、合計で年間約1010万ドルのコストがかかります。このほか、予算の出費を伴わないコストも発生します。たとえば、新規採用者が次回のトレーニングセッションの開催を待つことによる生産性の損失、新規採用者がトレーニングに費やす時間、地域のマネージャーが対応する地域の規制に即して新規採用者と共に企業ポリシーをレビューする時間など。

Webベースの学習

Pfizerでは、社内およびサードパーティで開発した従来のコンテンツを収容する、業界標準に基づく学習管理システム(LMS)を必要としていました。また、必要とする LMSには、世界中に分散した多数の従業員に集合研修トレーニングを提供する多額のコストを削減する高い柔軟性も求められます。 これには、SumTotalLearn:EnterpriseとContentVersioningが最適なソリューションとなります。業界標準に基づくアーキテクチャーにより、従来のコンテンツを含む、さまざまなソースからのコンテンツを収容することが可能になったほか、SumTotalのWebベースのプラットフォームにより、全国および全世界の数千のユーザーに対応できるようになりました。

現在、Pfizerの販売トレーニングは、会社の手順、製品情報、セールステクニック、規制などについて、オンラインコース、ドキュメントリーディング課題、1対1の指導で学習するブレンド型コースとして提供されています。SumTotalLearnは、提供方法に関係なく、新規採用者それぞれの進捗をトラッキングできます。インターネット経由の学習と集合研修のような対面型トレーニングによるブレンド型トレーニングを提供できるようになったことで、責任が分散され、地域のマネージャーがこれを管理できるようになっています。時間のかかるオンサイトセッションが本社で開催されるのを待つ代わりに、地域のマネージャーがトレーニングのスケジュールを設定することにより、新規採用者が、地域の規制や手順を習得し、入社とほぼ同時に適切に職務を開始できるようになりました。

市場シェアの拡大とコスト削減

Pfizerでは、SumTotalLearnの導入によるコスト削減を分析しました。その結果、初年度には160万ドル、3年間では470万ドルの削減が見込まれています。Pfizerの新しいブレンド型学習により、企業ポリシーやローカル市場に関して新規採用者に行われるトレーニングを、その地域のマネージャーが柔軟に手配することが可能になり、地域のマネージャーから非常な好評が得られています。さらに、このプログラムは、新規採用者が入社するとほぼ同時に、適切に職務を開始できるようにする、非常に効果的なプログラムです。

「これまでよりも迅速に、より多くの情報やトレーニングを提供・トラッキングができるようになりました。弊社の従業員は、仕事をより適切かつ迅速に行うための知識を必要としているのです。」(PfizerのLearning an dPerformance Group DirectorであるSteveWells氏の言葉)

Wells氏はまた、コンピューターの知識が豊富な最近の販売担当者が満足するレベルのオンライントレーニングや情報を提供できているのは、新しいコンテンツやメディアを拡張・実装するSumTotalソリューションの強力な機能によるものだとも述べています。

Pfizerでは、1つの医薬製品のみに関する販売増加に注目する方法で、トレーニングの効果を分析しました。その結果、SumTotalLearnを使用した販売トレーニングが非常に効果的であり、この製品1つについても、市場シェアが0.5%から5%に上昇、つまり900%増加したことが明らかになりました。

地域のマネージャーと新規採用者はいずれも、この新しいプログラムに満足しています。これは、このプログラムの対象となった新規採用者の販売実績にも反映されています。以前は、新規採用者はトレーニングが開催されるまで1か月も待つ必要がありました。現在は、入社後数日で現場に出ることができるので、収益増加により迅速に貢献できるようになっています。新規採用者のほとんどは、SumTotalLearnをトレーニングプログラムに使用することを会社に求めています。

地域のマネージャーは、新規採用の販売担当者が、会社や対応する地域に関する知識を迅速に習得できるようにするシステムが導入されたことを非常に喜んでいます。地域のマネージャーは、口をそろえて「前の方法に戻ることなど考えられない」と言っています。